Petri ja Maarit Pelttari ovat murtaneet käsityksen, ettei pienyrittäjä voi tehdä hyvää tulosta harjoittamalla golfkentän pro shopia. He ovat omalla sektorillaan Suomen ykkösiä.
Kaupan tai liikkeen perustamiseen liittyy usein jonkunlainen kutsumus. Sastamalassa ja nykyään myös Nokialla golfkauppaa pyörittävä Petri Pelttari onkin henkeen ja vereen kauppamies. Pelttari on tottunut myyntialalla tekemään nopeita päätöksiä, mutta Lakeside Golfin shopia hän ei ottanut haltuunsa hetken mielijohteesta.
Kun Lakeside Golf 25 vuotta sitten aloitti toimintansa, toimi Pelttari kenttäyhtiön ensimmäisenä toimitusjohtajana. Hän huomasi kolmen vuoden aikana, miten hyvin mailoja ja muita tarvikkeita klubilla myytiin. Syntyi myönteinen kuva välinekaupasta.
”Palasin takasin tekstiiliteollisuuteen, jossa toimin Black Horsen ja Nanson myyntipäällikkönä yhteensä 20 vuotta. Halusin kuitenkin tehdä jotain omaa, ettei tarvitsisi sitten eläkkeellä katua”. Pelttari sanoo.
Petri ja hänen puolisonsa Maarit Pelttari avasivat shopin Lakeside Golfissa vuonna 2003. Heidän ensimmäinen tavoitteensa oli muokata kentän ohessa toimiviin shopeihin liitettyjä mielikuvia positiivisempaan suuntaan.
”Ihmiset kokivat, ettei kenttien shopeissa ole myyjiä, ja että niiden hintataso on korkea ja tavaraa niukasti. Se ei kuulostanut hyvältä, joten päätimme panostaa palveluun heti alusta alkaen. Meillä ollaan siitä lähtien oltu paikalla aamusta iltaan, ja olemme koettaneet pitää riittävästi valikoimaa kilpailukykyisin hinnoin.”
Eihän autojakaan juuri myydä, jollei vaihdokki kuulu kauppaan.
Pelttareiden Lakesidessa toimiva shop ei ole kooltaan mammuttiluokkaa, mutta tavaraa on paljon. Tyylikkäästi somistetusta liikkeestä löytyy tuotteita useimmilta valtamerkeiltä, niin kovalta kuin pehmeältä puolelta.
Yksi tuoteryhmä ei ole esillä varsinaisen shopin puolella, mutta on heidän liiketoimintansa kannalta sitäkin tärkeämpi.
”Huomasin aikoinaan hyvän sauman käytettyjen mailojen myynnissä. Eihän autojakaan juuri myydä, jollei vaihdokki kuulu kauppaan.”
Golf Balatan arvonlisäveroton liikevaihto liikkuu 800 000 euron tuntumassa. Ensi vuonna Pelttareiden tavoitteena on rikkoa miljoonan euron raja.
Pelttari kertoo tietävänsä, etteivät golfkauppiaat ota mielellään käytettyjä mailoja vastaan, monelle ne ovat jopa kirosana.
Sitten hoksasin, että käytetyt kannattaa laittaa kiertoon pienellä katteella.
”Olen aina ollut vähän sellainen vastarannan kiiski – tehnyt asioita hieman toisella tavalla kuin muut. Käytettyjen mailojen myynti muodostaa joka tapauksessa meillä merkittävän osan vuotuisesta liikevaihdosta.”
Petri mainitsee kuvitelleensa aluksi, että käytetyistä mailoista saisi tuplakatteen, mutta totuus oli toisenlainen.
”Ei se toiminut ihan niin helposti kuin ensiksi ajattelin. Sitten hoksasin, että käytetyt kannattaa laittaa kiertoon pienellä katteella, eli jos ostan 40 eurolla, myyn 50 eurolla pois. Tärkeintä on saada aikaan mahdollisimman paljon kauppaa ja sutinaa liikkeeseen.”
Käytettyjen mailojen myynti on kasvanut Pelttareilla jatkuvasti viiden viimeisen vuoden aikana. Parhaimpina vuosina kauppiaspariskunta on myynyt satoja käytettyjä rautasettejä. Tänä kesänä heillä oli jopa kahden kuukauden ajan pulaa käytetyistä mailoista.
Golf Balata -nimeä kantavan liikkeen käytettyjen mailojen myyntipisteenä toimii Lakesiden klubimiljöössä oleva vanha maatilan päärakennus. Sinne moni asiakkaista osaa kulkea jo oma-aloitteisesti tekemään löytöjä.
Keskustelun aikana käy ilmi, että käytetyt mailat ovat lähes sydämen asia Petri Pelttarille. Hän sanoo, että käytettyjä on helppo myydä, ja että ostajat ovat usein yllättyneitä niiden edullisista hinnoista. Päätöksentekoa helpottaa lisäksi se, että Pelttari antaa kaikille käytetyille mailoille niin tyytyväisyys- kuin normaalin takuun.
”Meiltä käydään ostamassa käytettyjä Etelä- ja Pohjois-Suomea myöden. Sieltä saakka kun tullaan, se tietää yleensä varmoja kauppoja. Käytettyjä ostavat tyypillisimmin nuoret sporttiset vasta-alkajat tai joitain tiettyjä spesiaali-mailoja, kuten blade-rautoja etsivät miehet. Naiset ovat näissä kaupoissa selkeä vähemmistö, he ostavat yleensä välineensä uutena ja vaihtavat mailansa huomattavasti harvemmin kuin miehet.”
Liikkeen valikoimasta löytyy väriä peliin vaikka Volvikin palloista.
Petri käy toisinaan myös katsastamassa ja hakemassa käytettyjä mailoja asiakkaiden luona.
”Tiedän, että monilla on hyviä käytettyjä mailoja tyhjän panttina kotona. Meille kannattaisi tuoda niitä näytille.”
Pelttari mainitsee aikoinaan Kokkolassa toimineen Wilo Golfin olevan hänen toimintansa esikuva, vaikka ei tietoisesti ole ottanut mallia sen myyntifilosofiasta.
”Heillä oli pitkälti samankaltainen toimintamalli käytettyine mailoineen kuin meillä. En tosin tiennyt, että sellainen liike oli ollut joskus olemassa, kun loimme omia suuntaviivojamme Lakesidessa. Sittemmin Wilo Golfin perustaja Matti Wilo poikkesi shopissamme, ja kertoi olevansa hyvillään, että löysi hengenheimolaisen – tavallaan jatkajan omalle työlleen.”
Golf Balata hoitaa omatoimisesti lähes kaiken mahdollisen välineiden myyntiin ja huoltoon liittyvän palvelun. Ainoastaan varrenvaihtotyöt teetetään muualla, koska Pelttarin mukaan niin satunnaisesti kysyttävää palvelua varten ei ole järkevää pitää suurta varsivarastoa.
Lähtökohtamme on, että emme myy epäsopivia tuotteita kenellekään. Siihen ei omatunto anna myöden.
Kuten sanottu, kauppiaalla ei ole oikotietä onneen. Tulosta syntyy vain kovalla työnteolla ja tämän Pelttarit ovat eittämättä omaksuneet. Petri korostaa toistuvasti asiakastyytyväisyyttä.
”Myös tyytymättömiä asiakkaita toki silloin tällöin kohdalle sattuu, lähinnä sen johdosta, että on olevinaan liian kiire. Ei vaan muista esimerkiksi soittaa asiakkaalle takaisin, vaikka kuinka on luvannut. Myös sähköposteihin jää joskus kiireessä epähuomiossa vastaamatta kohtuullisessa aikataulussa. Kun tällaista pääsee tapahtumaan, on asia hoidettava kunnialla maaliin esimerkiksi jollakin extra-hyvityksellä.
Tyytymättömät asiakkaat eivät ole Pelttarin mielestä välttämättä huono asia, sillä he pitävät kauppiaan sopivasti hereillä. Oma lukunsa on sitten asiakkaat, jotka epäilevät sujuvan kaupanteon helppoutta huijaamiseksi.
”Lähtökohtamme on, että emme myy epäsopivia tuotteita kenellekään. Siihen ei omatunto anna myöden.”
Tällaisesta “väkisinmyynnistä” moitittiin joskus urheiluliikkeitä, joiden tuotevalikoimasta saatettiin asiantuntevuuden puutteen vuoksi myydä esimerkiksi liian vaikeita rautamailoja aloitteleville pelaajille.
”Isot urheilukaupat keskittyvät nykyään golftekstiileihin- ja kenkiin, välinepuolelta löytyy lähinnä aloittelija- ja harrastelijamailoja. Ne ovat itsekin huomanneet, ettei asiantuntijoita voi millään riittää jokaisen lajin varusteiden uskottavaan myyntiin.”
Nokia River Golfin shop oli tänä vuonna ensimmäistä vuotta Pelttareiden hallinnassa.
Petri Pelttarin mielestä golfkentän shop voi toimia vain kahdella tavalla. Helpoin tapa on kylmä varasto, eli tarjolla on vain perustarvikkeita, kuten palloja, tiitä, hanskoja ja muuta pientä tarviketta eli tuotteita, joiden takia shopissa ei tarvitse pitää erikseen miehitystä.
Hän sanoo, ettei pelkkä pientarvikkeiden myynti ei leiville lyö. Jos shopia haluaa tosissaan pyörittää, siellä on ehdottomasti oltava myyjän paikalla useita tunteja päivässä tai sitten caddiemastereita on oltava riittävästi.
”Yksinäisen caddiemasterin varaan myyntiä ei voi jättää, kuten monella kentällä on tapana. Miten ’cädäri’ voi lähteä kesken kaiken tiskin takaa hakemaan kenkälaatikoita varastosta? Esimerkiksi firmojen yhteislähtökilpailujen aamut ovat myynnin kannalta tärkeitä hetkiä, mutta jos myyjä ei ole paikalla, paljon menee kauppaa ohi.”
Perinteisimmillään golfkenttien shopeja kutsutaan pro shopeiksi, mutta yhä harvemmin pro on enää mukana välinemyyntibisneksessä. Pelttari miettii, että ilmeisesti jonkunlainen hiljainen tieto on kiirinyt joka niemeen ja notkoon, ettei shopin pitäminen olisi kannattavaa toimintaa.
Kannattaa vain tehdä töitä, ja antaa tuloksen tulla luonnostaan.
Valmentajat eivät liene erityisen halukkaita tuplarooliin, sillä sekä opetustoiminnan että shopin harjoittaminen vievät paljon aikaa. Tämän Pelttari allekirjoittaa.
”On ihan selvää, ettei laiskasta shopin pidosta ole kenellekään iloa saati hyötyä. Mutta olen varma, että ahkera kauppias saa suhteellisen vilkkaan golfkentän shopista kohtuullisen toimeentulon, jos vain on valmis laittamaan itsensä likoon. Kentät ovat hyviä kauppapaikkoja, siellähän pelaajatkin ovat.”
Golf Balatan menestyksen taustalla ovat pienet ja yksinkertaiset asiat.
”Kulut on pidettävä mahdollisimman alhaalla. Toiminta ei kestä pitää pelikauden aikana vapaapäiviä, eikä golfia ole aikaa pelata. Tärkeää on myös nopea reagointi. Jos tulee esimerkiksi muutama edellisvuoden lukuja hiljaisempi päivä perättäin, niin jotain on keksittävä heti ja tiedostettava, että on muitakin keinoja reagoida kuin hinta. Katteita ei myöskään parane miettiä liikaa, muuten menee vaikeaksi. Kannattaa vain tehdä töitä, ja antaa tuloksen tulla luonnostaan. Ja kaupan pitämisestä pitää oppia myös nauttimaan, silloin tästä voi saada elantonsa.”
Aloittelevaa, shopin pitämistä suunnittelevaa hän rohkaisee lähtemään mukaan vain kunnon satsauksella. Ensi alkuun pääomaa pitäisi olla noin 100 000 euroa, sillä saisi homman polkaistua käyntiin. Kannattavaksi shopin voi saada Pelttarin mielestä suunnilleen kolmessa vuodessa.
Petri Pelttarin mielestä mainonnassa pitää olla sopivasti huumoria.
Ihan nappikaupasta ei tällä kaudella myös Nokia River Golfin shopin haltuun ottaneen Pelttarin liiketoiminnassa voida puhua. Golf Balatan tavoitteena on kaudella 2018 ylittää miljoonan euron liikevaihto. Hän ei ole erityisen tietoinen muiden suomalaisten shopien myyntiluvuista, mutta mainitsee mielenkiintoisen faktan.
”Tavarantoimittajat ovat kertoneet, että olemme myynnillisesti kotimaan suurin golfkenttä-shop. Se kuulostaa tietysti mukavalta ja kertoo osaltaan siitä, että olemme onnistuneet työssämme. Callawayn jälleenmyyjänä olemme jopa kolmen suurimman joukossa, isot kivijalkamyymälät mukaan lukien.”
Ennustan, että pienet kauppiasvetoiset shopit putoavat pois kuvasta lähivuosina.
Pelttari uskoo shop-toiminnan kannattavuuteen myös tulevaisuudessa. On jonkun verran visioitu, että esimerkiksi 2020-luvun golfkentän shopit voisivat mennä samaa latua kuin isot erikoisliikkeet tekevät jo tänä päivänä eli verkkokaupan suuntaan.
”Olen tästä jokseenkin samaa mieltä. Ei se varmasti ihan heti tapahdu, mutta pidän mahdollisena, että muutaman vuoden kuluttua joissakin shopeissa on esillä lähinnä mallikappaleita, ja asiakkaat voivat sitten valita haluamansa tuotteet verkon kautta. Vain perustarvikkeet olisivat myymälöissä. Tähän kelkkaan Golf Balata ei helposti hyppää, tosin verkkokauppaa voimme tulevaisuudessa harjoittaa, mutta ei henkilökohtaisen myynnin sijasta.”
”Ennustan, että pienet kauppiasvetoiset shopit putoavat pois kuvasta lähivuosina. Oletan myös, että isoille kivijalkaliikkeille tulee pakollinen hintojen rauhoittuminen.”
Jälkimmäisellä hän viittaa siihen, että pääkaupunkiseudun erikoisliikkeet ovat jo pidempään käyneet jonkunlaista hintasotaa. On sanottu, että Suomessa olisi tästä syystä nykyään jopa Euroopan edullisimmat golfvälineiden hinnat.
”Voi olla, että kenttien shop-kuviot tulevat jossain vaiheessa kansainvälistymään, ainakin ne siirtynevät isompien liikkeiden hallintaan. En silti usko, että käytettyjen mailojen kauppa pärjää verkossa jatkossakaan face to face –myynnille.”
Loppusuoralla oleva kausi on ollut Golf Balatan näkökulmasta hyvä. Pelttari on tyytyväinen ensimmäiseen kauteensa myös Nokia River Golfissa, mutta sateinen syksy on nakertanut jonkun verran tulosta.
”Jos olisit kysynyt kuukausi sitten, olisin sanonut, että tämä vuosi yltää toimintahistoriamme kolmen parhaan joukkoon. Monet pelaajat ovat kuitenkin laittaneet sateiden ja märkien kenttien vuoksi mailat jo naftaliiniin. Se näkyy myynnissä. Lokakuun myynti on normaalisti vajaat 10 prosenttia koko vuoden myynnistä, nyt olemme jäämässä siitä noin puoleen.”
Shopin tarjonta on runsas, Lakeside Golfissa ei tyhjiä hyllyjä tarvitse pelikauden aikana katsella.
Tästä syystä Golf Balata käynnistää ensi viikolla käytettyjen mailojen kampanjan. Tyypillisesti tämä on tehty keväällä, mutta Pelttarin mukaan hiljaisiin päiviin on reagoitava nopeasti, eikä myyntiä voi piristää kädet taskuissa. Jotain on siis kehiteltävä koko ajan.
Olemme toisaalta valmiita ottamaan uuden osakkaan rinnalle, jos sopiva löytyy.
Kampanjoitaan Pelttarit tehostavat osuvilla ja hauskoilla myyntilauseilla ja teemoilla. Niiden ”käsikirjoitus” on Petrin oma ja esteettisen näköiset julisteet tulevat Tampereelta yhden miehen mainostoimistosta.
”Mainoksiin kannattaa satsata. Sisällöllisesti haluan, että niissä on sopivasti tyrvääläistä maalaisjunttiutta.”
Pelttarin pariskunta palvelee shop-asiakkaitaan vielä pari viikkoa, sen jälkeen on edessä jokavuotinen kuukauden loma Espanjassa. Heidän poissaolostaan huolimatta liikkeen ovet pysyvät auki myös marraskuussa.
”Se on ainoa pitempi loma, minkä pidämme koko vuoden aikana. Talvella otamme hieman löysemmin, shopissakin käymme vain tarvittaessa. Tämän vuoden puolella toki pitää vielä tehdä loput ennakot ja rakentaa valmiiksi vuodenvaihteessa ilmestyvä yrityksille suuntautuva logotuotekuvasto.”
Pelttari sanoo kysyttäessä, että kolmaskin shop voisi periaatteessa tulla kyseeseen, mutta yksi realiteetti estää toiminnan laajentamisen.
”Jos olisin vähän nuorempi, niin mikä ettei. Täytän kuitenkin ensi vuonna 60, joten emme tästä tämän enempää laajentamaan lähde. Olemme toisaalta valmiita ottamaan uuden osakkaan rinnalle, jos sopiva löytyy. Mikäli mahdollinen yhtiökumppani nauttii tekemisestään, olemme valmiita myymään hänelle koko toiminnan jossain vaiheessa.”
Kiire Pelttareilla ei eläkkeelle kuitenkaan ole. Petrin mukaan molemmat nauttivat töistään, ja todennäköisesti jatkavat shop-toiminnan harjoittamista ”niin kauan kuin se tuntuu kivalta”.
Valikoimaa pitää olla – ja paljon
Reilut 30 vuotta sitten golfin aloittanut Petri Pelttari tietää, että hän ei sisäänosta kaikkein kitsaimmin tavaraa shopeihinsa. Pienellä valikoimalla ei kuitenkaan ole asiaa isoihin myyntilukuihin.
”Tiedostan ottavani paljon tavaraa liikkeisiin – vähän liikaakin. Mutta se on henkilökohtainen valinta. Pitää olla mitä myydä, ja tavaran pitää kiertää. Kun on runsaat valikoimat, on myös enemmän asiakkaita – silloin saa tehtyä enemmän kauppaa.”
Hän kertoo, että tekstiilit pitää ostaa nykyään yhä tarkemmin, sillä lähestulkoon koko ”satsi” hankitaan ennakko-ostoissa. Isot valmistajat eivät anna kauppiaalle extrapitkiä maksuaikoja, joten viisaat valinnat ja hyvät kampanjat tuovat sopivasti vaihtuvuutta vaatehyllyihin.
”Tuotevalikoima on aikojen saatossa hioutunut siten, että esimerkiksi mailoissa myymme vain niitä merkkejä, jotka ovat miehittäneet Golf Digestin Gold-kategorian eli Callaway, Cobra, Ping, Taylor Made ja Titleist. Vaatteissa ja kengissä suosituimmat merkit vaihtelevat sykleittäin, tällä hetkellä kengissä ykkösmerkki meillä on Ecco ja vaatteissa Abacus.”
Yksi liikkeen vahvuuksista on se, että myös Maarit Pelttari osallistuu aktiivisesti mailojen myyntiin.
”Miehet eivät yleensä osta mailoja naismyyjiltä, mutta meillä tilanne on toinen. Maaritin tasoitus on noin 8 ja sillä tasolla hän pelaakin vähäisistä vuotuisista kierroksista huolimatta. Mailakaupoissa on uskottavuuden kannalta tärkeää, että naismyyjällä on pieni tasoitus”, itse noin tasoituksella 15 pelaava Petri sanoo.
Pelttarit luottavat kaupoissaan valtamerkkien voimaan.
Miltä golfkauppa näyttää teidän näkökulmastanne nyt verrattuna vuoteen 2003?
”Olemme saavuttaneet luottamuksen asiakkaisiin, eikä moni edes kysy hintaa ennen maksamista. Toki tämä luottamus tuo myös paineita hinnanmäärittelyyn ja hintojen on oltava oikealla “levelillä” – etenkin kun verkkomyynti on selkiyttänyt hinnoittelua, ja samalla asiakkaat ovat tulleet hintatietoisimmiksi.”
Petrin mukaan golfin harrastajilla on nykyään paljon enemmän tavaraa. Useimmilla on pari bägiä, ja toisilla kakkos- tai jopa kolmossettejä. Golf Balatassa eniten rahaa käyttävät keski-ikäiset vakavaraiset miehet, mutta niin pientä tarvetta ei voi olla, että sitä ei tyydytettäisi.
”Tilaamme viiden euron arvoisen putterin grippiin kytkettävän imukupin, jos joku sellaista tarvitsee. Kaikki asiakkaat ja ostokset ovat meille tärkeitä. Pienet hankinnat voivat joskus poikia isoja kauppoja. Voit laittaa siihen myös, että pohjalaisten kanssa on kiva käydä kauppaa. Tykkään yleensäkin haasteista.”
Ensi vuonna liike keskittää edelleen käytettyjen mailojen myynnin Lakesideen. Nokian shopiin Pelttarit ovat värvänneet kaudeksi 2018 Callawayn entisen ”demomiehen”, joka hoitaa Riverissä muun palvelun ohella liikkeen custom fit -palvelua. Pelttari uskookin, että Golf Balatasta tulee tällä ratkaisulla merkittävä toimija myös fittauspuolella.