Etusivu›Foorumit›Kilpagolf & harjoittelu›Jäsenten svingit›Re: Jäsenten svingit
Parti PersiMonni kirjoitti: (9.11.2007 17:52:14)
Mutta jokin tässä nyt mättää. Parikymmentä vuotta konsultinhommia tehneenä termi ”tap dancing” on tullut liiankin tutuksi. Hommahan menee niin että kaveri vetää hienon, teoreettisen myyntipuheen jostain aiheesta. Potentiaalinen asiakas on asiasta kiinnostunut ja pyytää kääntämään teorian konkretiaksi.
Tässä kohtaa erotetaan jyvät akanoista: Jos myyntimiehen esittelemä konsepti on oikeasti koetelu ja toimiva, hän pystyy heittämään muutaman konkreettisen pointin ilman että hän paljastaa mitään oikeasti rahanarvoista tietoa. Proof of concept.Sen sijaan pelkälle teorialle perustuvia malleja kaupitteleva, ilman onnistuneita caseja oleva myyjä joutuu tässä kohtaa heittämään peliin tap dancen, steppaamaan niin hienosti että asiakkaan kiinnostus alkuperäiseen aiheeseen unohtuu ja lumoutuu seuraamaan hienoa tap dancea.
Kerroit myyjän käytökseen liittyvistä ilmiöistä riippuen tarjotun tavaran jalostusasteesta. Kaupallinen oppi ei ole koskaan pahitteeksi. Siksi kysynkin seuraavaa.
Oletko muuten huomannut eroja myyjän käytöksessä riippuen ostajien ostoaikeiden vakavuudesta. Saako vakavin ostoaikein liikkeellä oleva yleensä enemmän steppausta vai informaatiota. Entäs mahdolliset kilpailijat. Annetaanko informaatiota ja kuinka mieluisasti?